Cómo atraer clientes a tu taller, gracias a internet

Antes de que te vayas, si piensas que no te interesa saber cómo atraer clientes a tu taller, déjame avisarte que para un técnico, vender es casi más importante que reparar.

Si no vendes tu trabajo, es como si no lo hicieras, o peor aún, no encontrarás a nadie interesado en tus servicios.

Lee el artículo hasta el final, y déjame tu comentario, tanto si estás de acuerdo como en contra.

 

 

He visto muchas webs de muchos talleres y empresas de reparación.

Lo que más me ha sorprendido es que la mayoría cometen los mismos errores.

Lo peor es que no son pequeñeces, sino errores tan graves que hacen que la web no sirva de nada.

En este artículo voy a explicarte los mayores errores que puedes cometer al intentar captar clientes a través de internet.

También te contaré las claves que debes tener MUY en cuenta, para conseguir clientes, y además de calidad.

Desde que trabajo online, he tenido que formarme y aprender sobre temas muy distintos.

Además, he contactado con muchos profesionales, de los que he aprendido de todo.

Gracias a ellos, he aplicado cambios que me han dado muy buenos resultados.

Espero que con este artículo puedas dar un salto en tu negocio.

Quién es tu cliente

Lo primero, lo básico, lo esencial, lo que no puedes dejar para mañana, es saber quién es tu cliente.

Parece una tontería, algo básico, pero es la base de todo negocio.

No saber quién es tu cliente hará que tu negocio fracase.

Y no basta con tener una idea general.

Podrías caer en el error de pensar que tu cliente es cualquiera que necesite a un técnico de reparación.

Aunque con el tiempo acabes atendiendo a todo tipo de clientes, toda tu estrategia, tu comunicación, tu lenguaje debe estar enfocado a un cliente muy concreto.

Mejor dicho, no muy concreto, sino una persona, a la que tienes que poner nombre y cara.

Este ejercicio siempre parece un poco friki, pero es básico, y no me canso de repetirlo.

En marketing se llama cliente ideal, buyer persona, y otros términos por el estilo.

Lo que debes tener muy claro, es que debes detallar el perfil de el cliente de tus sueños.

Imagina que todos tus clientes fuesen como tú quieres.

Que todos fuesen iguales, clones unos de otros.

No importa si quieres trabajar con dos o tres clientes al año, a los que ofrezcas un servicio muy personal, o cientos de miles que compran un producto económico.

Imagina que todos fueran clones, se llamasen igual, tuviesen los mismos gustos, las mismas opiniones, el mismo poder adquisitivo…

¿Te gustaría que estos clientes ideales fueran morosos, que se fueran sin pagar de tu tienda?

Seguramente te gustaría que fuesen como tú, con tus mismos gustos, y con la cartera llena para que no discutiesen tus precios ni tu forma de trabajar.

Sé que es algo extremo, pero si te paras a pensarlo, posiblemente ya tienes o has tenido algún cliente ideal.

Seguro que alguna vez has pensado “ojalá todos mis clientes fueran como este”.

Pues en cuanto termines de leer este artículo, crea a tu cliente ideal.

Debes hacerlo por escrito, si no, no vale para nada.

Fíate de mí, aunque esto te parezca un poco absurdo.

Tu cliente ideal es tu creación, así que tú decides cómo va a ser.

Puede ser un millonario excéntrico, que te deje mil dólares de propina por repararle el iPhone.

Tú decides.

Solo hay un inconveniente a la hora de crear un cliente ideal.

No todo iba a ser una fantasía.

Tu cliente ideal debe ser accesible, ahora o en un futuro no muy lejano.

Es decir, no vale decir que tu cliente ideal es la NASA, y que le vas a reparar las ruedas de un robot espacial, por el módico precio de un millón de dólares por reparación.

Vale si realmente crees que serás capaz de conseguirlo y tienes un plan viable para lograrlo.

Pero el cliente ideal no es un deseo que pides a una estrella fugaz.

La idea es que definiendo a un cliente ideal, te será más fácil llegar hasta personas muy similares, porque todo tu lenguaje, imagen, y acciones irán encaminados a ese perfil.

Eso hará que consigas conectar con más facilidad.

Y te aseguro que funciona, en cualquier sector.

Otro detalle es que tu cliente ideal NUNCA puede ser una empresa u organización.

Es decir, tu cliente ideal no puede ser la NASA, debe ser Juan Pérez Pérez, responsable de operaciones en la NASA.

Los negocios se hace de personas a personas, siempre.

Cómo es tu cliente ideal

Cuando creas a tu cliente ideal, debes pensar en cómo es, en todos los sentidos relevantes para ti.

Por ejemplo, debes decir:

• Su edad exacta
• Si es hombre o mujer (aunque tengas clientes de ambos sexos)
• Dónde vive
• Dónde trabaja
• En qué consiste su trabajo
• Familia (hijos, pareja, etc.)
• Qué tipo de vivienda tiene (casa, piso, en alquiler, de propiedad, pagada o con hipoteca…)
• Cuánto gana cada mes
• Cuáles son sus principales aficiones
• Qué música y películas le gustan
• Dónde estudió
• Cómo es su vida
• …

En cada punto debes pensar en que estás hablando de tu cliente IDEAL, es decir quien te gustaría que entrase en tu taller para comprar tus productos o contratar tus servicios.

Una vez que tengas el perfil detallado, puedes crear una pequeña (o extensa) descripción.

Por ejemplo,

Juan Pérez Pérez vive en Langley, Virginia, y trabaja como responsable de operaciones en la NASA.

Se licenció como ingeniero aeroespacial en el MIT, con la mejor nota de su promoción.

Desde niño quiso ayudar a lanzar cohetes al espacio, por lo que el momento de más orgullo en su vida fue cuando le ofrecieron formar parte de la NASA.

Ahora es padre de un niño de seis años, que parece haber heredado esa pasión por el espacio.

Le encanta acampar con su mujer y su hijo en unas colinas no muy lejanas, y observar las estrellas, contando historias a su hijo sobre el universo.

Vive cerca del complejo de la NASA, por lo que va a trabajar en su coche, escuchando la música a todo volumen, sobre todo los temas más bailables de los Beatles, y otros grupos de esa época.

Le gusta recordar las dificultades técnicas a las que se hizo frente para poner en órbita las primeras naves, y para alcanzar la Luna.

Siente un enorme respeto por las personas que abrieron camino durante la “carrera espacial”, sembrando las bases de muchos de los avances que hoy nos parecen cotidianos.

[…]

Puedes crear una historia muy literaria, o simplemente una especie de ficha policial.

Lo importante es que detalles lo máximo posible, cómo es, cómo se siente, qué le gusta, qué admira.

Y lo más importante, aunque lo deje para el final, QUÉ LE DUELE.

Qué le quita el sueño.

Si tú eres capaz de contactar con clientes y transmitirles la certeza de que puedes resolver su principal problema, lo más difícil ya está hecho.

Sé que parece un poco iluso, pero piénsalo desde un punto de vista lógico.

Todos nos encontramos problemas que, aunque no pongan en peligro nuestra vida, nos duelen y nos pueden llegar a obsesionar, aunque sea solo durante un par de horas.

Imagina que estás jugando con tu hijo a un juego de videoconsola.

De repente se apaga el televisor, y se acabó la diversión.

Tu hijo rompe a llorar.

Te sientes triste por él, y a la vez te sientes furioso al pensar en el inconveniente que supone.

Tendrás que llamar a un técnico, quedarte en casa todo el día porque no sabes a qué hora llegará.

También tienes dudas de cuánto costará la reparación.

Temes que la reparación sea más cara que el televisor.

Incluso que el técnico no sea capaz de solucionar la avería, y te cobre igualmente la visita.

Esa noche no puedes ni dormir, pensando en todo el asunto.

Por la mañana, entras en Google y buscas a un técnico de televisión en tu zona.

Aparece una web en la que ves a un niño llorando, delante de un televisor apagado, y un texto que dice “con Arreglín, tu hijo dejará de llorar en 30 minutos”.

Debajo lees que Arreglín es una empresa de tu zona, que te envía a un técnico en menos de treinta minutos, que te instala una tele provisional y se lleva la tuya al taller.

En menos de 24h te dan el presupuesto de la reparación, y si lo aceptas te traen tu equipo reparado en otras 24h.

Si no reparan la avería, o el presupuesto es muy alto, te ofrecen traerte un televisor nuevo, por su precio oficial, más 40€ por todos los gastos (desplazamientos, televisor provisional, mano de obra…).

Sabes que en el peor de los casos tendrás que comprar un televisor nuevo, pero ni siquiera tendrás que salir de casa, porque ellos mismos te lo traen y te lo instalan, y solo has estado 30 minutos sin televisor.

Así que te parece una solución perfecta, por lo que llamas sin pensarlo más.

Este es un ejemplo totalmente inventado, pero estoy seguro de que es un modelo que puede ser viable, incluso muy rentable.

La clave está en ponerte en el lugar de tu cliente ideal, y transmitir el mensaje más adecuado a sus necesidades.

Quizás estás dejando escapar a otros clientes con otros perfiles, pero el resultado merece la pena.

Piensa de nuevo en el ejemplo.

Si tu fueras el padre de un niño que llora por no poder jugar contigo a la videoconsola, ¿elegirías a Arreglín, o a otra empresa que diga “reparación de todo tipo de equipos electrónicos, máxima seriedad, expertos en reballing y SMD, con equipamiento de última generación, presupuesto mínimo 20€”?

Dónde está tu cliente ideal

Internet es enorme.

Hay más información de la que una persona podría digerir en mil años.

La información es prácticamente infinita.

¿Cómo hacemos para que los clientes nos encuentren?

Muy fácil, encontrándolos primero nosotros a ellos.

Si eres el propietario de la empresa Arreglín,  y tu servicio estrella es la reparación de televisores siguiendo el sistema del ejemplo, tus clientes son los padres con hijos que lloran si el televisor se avería.

Así que tendrás que estar en los sitios donde están esos padres.

En el mundo tradicional, podrías hacer publicidad con carteles en campos de fútbol infantiles, o dejando flyers en los parabrisas de vehículos monovolumen o familiares, o en restaurante de comida rápida.

Es decir, en aquellos lugares donde suelen haber padres con hijos de entre dos y diez años.

En el mundo online, las cosas son distintas, aunque las bases no han cambiado.

Debes estar en el mismo tipo de lugares (donde están estos padres).

Por ejemplo, haz publicidad segmentada en facebook, creando un público objetivo que tenga interés en juegos de videoconsola con un perfil más familiar.

Es decir juegos para varios jugadores, no violentos, etc.

La idea es que estos padres sepan que existes, y conozcan tu servicio.

Así, cuando sufran una avería imprevista, serás el primero en el que piensen.

En muchos casos serás el único, porque tu competencia no habrá pensado en anunciarse en una web que hable de Super Mario Bros, así que solo habrán visto tu anuncio.

Otro detalle tremendamente importante, en el que muchas empresas cometen un gran error, es no decir cuál es tu ubicación y tu radio de acción.

Imagina que ves el anuncio de Arreglín, y rápidamente llamas para que vengan lo antes posible.

A ambos se os olvida un pequeño detalle, que es decirles en qué ciudad vives, y a ellos se les olvida preguntarlo.

Como no has leído su web detenidamente, o simplemente no aparece su domicilio, un técnico estará llamando a otra casa en una calle con el mismo nombre, pero en otra ciudad.

Parece una parodia, pero puede suceder, y de hecho sucede.

También ocurre que, si el cliente no ve en qué ciudad está esa empresa, directamente pase de llamar, y busque en Google “reparación de televisores en Madrid”.

Como en la web nadie ha puesto la palabra “Madrid”, Google no sabe dónde se encuentra, por lo que no mostrará a Arreglín en los resultados, y habrán dejado escapar a un probable cliente.

Me encuentro muchas webs de empresas que reparan de forma presencial, pero no dicen dónde se encuentran ni a qué zona atienden.

Incluso he visto webs de Córdoba, y he tenido que adivinar a través de los prefijos telefónicos si se refería a Córdoba de España o a Córdoba de Argentina.

Parece una tontería, pero internet no tiene fronteras, y todo está igual de cerca, así que no está de más poner el país, la provincia o región, o cualquier detalle que aclare dónde prestan servicio.

Sigue una estrategia

A la hora de captar clientes en internet, lo peor es no tener una estrategia bien definida.

Si vas probando cosas distintas cada día, al final desapareces entre el inmenso océano de información.

Debes ser el referente en un sector, por pequeño que sea.

Lo más apasionante de internet, es que lo pequeño es enorme.

Un 0,01% de la audiencia de internet equivales a cientos de millones de personas.

Así que no tengas miedo a especializarte demasiado.

Piensa en cualquier programa especializado de televisión.

¿A quién invitan primero para hablar de fútbol, a un periodista deportivo, o a un futbolista?

Y si invitan a ambos, ¿quién crees que cobrará más?

A menudo comparo el mundo de la reparación con la medicina.

Tiene cierta lógica, porque nosotros cuidamos de las máquinas.

Así que imagina que tienes una lesión en la muñeca que requiere cirugía.

¿Quién prefieres que te opere, un cirujano generalista, o un cirujano especializado en operaciones de muñeca?

Incluso aunque tengas que pagar más dinero por el experto en operaciones de muñeca, es tu cuerpo, y si puedes permitírtelo, lo elegirás a él.

Así funciona el mercado, cuanto más especializado estés en un tema, serás percibido como un experto, y los clientes confiarán más en ti.

Cuando alguien nos dice que está dispuesto a “trabajar de lo que sea”, casi siempre nos lo imaginamos en empleos de baja especialización, como reponedor en un supermercado, o mozo de almacén.

Nunca nos lo imaginamos dirigiendo a un equipo de especialistas.

Así que, aunque sepas hacer varias cosas muy bien, elige una por la que quieras posicionarte, y explótala al máximo.

La competencia inspira si lo hace bien, y despista si lo hace mal

Todos nos fijamos en nuestra competencia.

Si no lo haces es porque no has sabido encontrarla.

Fijarnos en otros que hacen lo mismo que nosotros nos ayuda a tener nuevas ideas, o incluso a detectar nuestros fallos.

Muchas personas caen en el error de copiar a su competencia.

No puedes ser igual que otra persona.

Ser una imitación no te llevará muy lejos.

Lo ideal es que tú seas tu propia marca.

Pero aunque parece que esto está bastante claro, no dejamos de copiar a otros.

Solo hay que entrar en una web cualquiera, para encontrar frases de tipo “somos un equipo multidisciplinar”, “no lo dudes y llama ahora”, “la calidad es nuestra prioridad”, y un largo etcétera.

Estas frases no significan nada, y sin embargo todo el mundo las copia.

Aprende de lo que hacen otros si les funciona, y aprende de sus errores.

Piensa también en que tu competencia puede tener un cliente ideal distinto del tuyo (en ese caso ya no es competencia real), por lo que tu mensaje debe ser distinto.

Si copias todo porque no eres creativo, estás poniendo en serio peligro tu negocio.

¿Te interesa el marketing digital?

El tema de la captación de clientes, o el marketing, no había aparecido en el blog hasta ahora.

El motivo es que no sabía el interés que podría despertar.

Pero al ver que muchos de los suscriptores son autónomos o pequeñas empresas, creo que puede ser bastante útil.

Ahora te toca a ti decirme si el tema es interesante y quieres que publique más contenidos de este tipo, o te es irrelevante.

Tu comentario me ayudará a saber qué temas son los que más te interesan, y así podré ayudarte mucho mejor.

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Eugenio N.